Meta-Description: „Hoch ansetzen, runterhandeln lassen" kostet Wiener Verkäufer bares Geld. Warum der erste Preis entscheidet – und wie Nachfrage den Endpreis nach oben trägt.
Der Angebotspreis: Warum „einfach hoch ansetzen" Sie bares Geld kostet
„Verlangen wir ruhig mehr – runterhandeln können sie immer noch." Dieser Satz klingt vernünftig, ist aber der teuerste Denkfehler im Immobilienverkauf. Warum die Logik am Wiener Markt nicht aufgeht – und welche Strategie stattdessen den bestmöglichen Preis bringt.
Ein überhöhter Angebotspreis vertreibt in den entscheidenden ersten Wochen die ernsthaften Käufer, die Immobilie „verbrennt" am Markt und wird am Ende oft unter ihrem eigentlichen Wert verkauft. Erfolgreicher ist der umgekehrte Weg: ein marktgerecht berechneter Einstiegspreis, der Nachfrage erzeugt – denn mehrere Interessenten gleichzeitig treiben den Endpreis nach oben, verlässlicher als jede Wunschzahl im Inserat.
1. Der Denkfehler: „Runterhandeln geht immer"
Die Logik klingt bestechend: Wer hoch startet, hat Verhandlungsspielraum. Was dabei übersehen wird: Der Käufer, mit dem Sie verhandeln wollen, sieht Ihr Inserat nie. Wer auf den Portalen mit „max. 750.000 €" filtert, bekommt Ihre um 850.000 € eingestellte Wohnung gar nicht angezeigt – obwohl er bei 780.000 € sofort unterschrieben hätte.
Der überhöhte Preis verhandelt also nicht für Sie – er sortiert Ihre besten Käufer aus, bevor das Gespräch beginnt. Übrig bleiben Schnäppchenjäger und Profis, die genau wissen, dass ein überteuertes Inserat einen Verkäufer bedeutet, der bald nervös wird. In Wien nennt man das: sich selbst ins Out schießen.
2. Wie eine Immobilie am Markt „verbrennt"
Der Wiener Markt ist ein Dorf. Die ernsthaft Suchenden eines Grätzls kennen nach wenigen Wochen jedes aktive Inserat. Steht Ihre Wohnung Monat für Monat online, passiert Folgendes:
- —Die Portale zeigen die Preisreduktions-Historie offen an – jede Senkung ist ein öffentliches Eingeständnis.
- —Neue Interessenten fragen sich: „Steht die schon so lang – was stimmt da nicht?" Der Makel klebt an der Wohnung, nicht am Preis.
- —Wer dann doch anfragt, verhandelt aus der Position des Stärkeren – er weiß, die Zeit arbeitet für ihn.
Das Ergebnis kenne ich aus vielen Erstgesprächen mit Eigentümern, die zuerst woanders gestartet sind: acht, zehn, zwölf Monate Leerlauf – und am Ende ein Abschluss unter dem Wert, der am Anfang realistisch gewesen wäre. Der „Verhandlungsspielraum" hat den Verkäufer bezahlt, nicht der Käufer.
3. Die ersten drei Wochen entscheiden
Jedes Inserat hat seine stärkste Zeit ganz am Anfang: Die Portale pushen Neues, die vorgemerkten Suchenden bekommen es sofort, die Neugier ist am größten. Diese Aufmerksamkeit bekommen Sie genau einmal. Verpufft sie an einem Fantasiepreis, ist sie verbraucht – kein späteres „Jetzt neu: reduziert!" holt sie zurück.
Deshalb ist der Startpreis keine Verhandlungstaktik, sondern die wichtigste einzelne Verkaufsentscheidung. Er entscheidet, ob in Woche zwei fünf ernsthafte Interessenten gleichzeitig anklopfen – oder in Monat fünf ein einzelner, der es eilig nicht hat.
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Kostenlose Bewertung anfragen4. Die Strategie: Nachfrage statt Wunschzahl
Der bestmögliche Preis entsteht nicht im Inserat, sondern am Verhandlungstisch – und zwar dann, wenn dort mehrere geprüfte Interessenten gleichzeitig sitzen. Meine Arbeit folgt deshalb einer anderen Reihenfolge:
Der Verkehrswert wird aus echten Abschlüssen berechnet – er ist Ihre Untergrenze, unter der nicht verkauft wird. Wie das geht, steht hier →
Ein marktgerechter Einstieg, professionelle Bilder und Video (dafür bin ich Berufsfotograf), mehrere Kanäle gleichzeitig – Portale, Suchkartei, Netzwerk. So entsteht in den entscheidenden ersten Wochen echter Wettbewerb.
Die Nachfrage wird gebündelt und konsequent verhandelt – nach oben offen, bis zum bestmöglichen Preis. Nicht, um dem Käufer den letzten Cent abzupressen, sondern damit der Markt entscheidet, was Ihre Wohnung wert ist – nicht die Müdigkeit nach Monat acht.
So herum funktioniert die Rechnung: Der Endpreis liegt bei diesem Vorgehen regelmäßig über dem Einstiegspreis – und über dem, was die „Hoch-ansetzen"-Strategie nach Monaten des Verbrennens noch erzielt. Details zum Vorgehen: das PRISMA-5-Prinzip →
5. Und wo bleibt Ihre Sicherheit?
Beim berechneten Wert. Er ist die Untergrenze, die Sie schriftlich in der Hand halten, bevor die Vermarktung startet – Sie riskieren mit einem marktgerechten Einstieg also nicht, „zu billig" zu verkaufen. Verkauft wird erst, wenn Sie zustimmen, und zwar an den Bestbieter unter geprüften Interessenten. Der marktgerechte Preis ist keine Bescheidenheit. Er ist die Falle, in die der Markt tappen soll – nicht Sie.
Häufige Fragen zum Angebotspreis
Kann ich den Preis nicht einfach später senken?
Technisch ja – aber die Portale zeigen die Preishistorie, und jede Reduktion wird als Schwäche gelesen. Wer gesenkt hat, verhandelt aus der Defensive.
Was heißt „am Markt verbrannt"?
Eine Immobilie, die monatelang überteuert online steht, kennen alle ernsthaft Suchenden. Neue Interessenten vermuten einen Haken – Anfragen sinken, Verhandlungen werden härter, der Abschluss liegt oft unter dem ursprünglich Erzielbaren.
Warum erzielt ein niedrigerer Startpreis oft mehr?
Weil er in den ersten Wochen viele ernsthafte Anfragen gleichzeitig erzeugt. Mehrere Interessenten bedeuten Wettbewerb – und Wettbewerb trägt den Endpreis über den Startpreis, häufig über den Verkehrswert.
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Roald Austraat, MBA · konzessionierter Immobilienmakler in Wien · Bauträger · Mehr über mich →
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